Erfahrung, Präzision und Nähe zum Kunden

Erfahrung, Präzision und Nähe zum Kunden

Die herzog dichtungen ag ist Teil der familiengeführten poesia holding ag und bewegt sich in einem breiten industriellen Umfeld. Im Interview mit transport.ch spricht Vertriebsleiter Roman Inderbitzin über die Rolle von Erfahrung, Schweizer Qualitätsverständnis und Co-Engineering. Zudem erklärt er, warum Digitalisierung im Vertrieb, Webshops und Know-how-Transfer für ein KMU heute entscheidend sind.

Herr Inderbitzin, die poesia holding ist ein familiengeführtes Unternehmen. Was zeichnet die Gruppe aus?
Die poesia-gruppe wird von der zweiten Generation geführt und vereint vier Unternehmen unter einem Holding-Dach. Gemeinsam decken wir ein sehr breites Branchenspektrum ab – vom Fenster- und Fassadenbau, Kälte- / Klimatechnik über Maschinenbau, Schienenfahrzeuge, Food, Pharma bis hin zu Seilbahnen. Dabei spielt das klassische Schweizer Qualitätsverständnis mit Präzision, Zuverlässigkeit und Langlebigkeit eine zentrale Rolle.

Welche Stellung nimmt die herzog dichtungen ag innerhalb der Holding ein?
Die herzog dichtungen ag bringt jahrzehntelange Erfahrung in der industriellen Dichtungstechnik ein. Seit dem Kauf und der Integration im Jahr 2020 ist sie ein wichtiger Bestandteil der Gruppe. Trotz Holding-Struktur verstehen wir uns klar als KMU.

Sie sind seit rund einem Jahr bei poesia, bringen aber viel Erfahrung mit. Wie prägt das Ihre Rolle?
Ich blicke auf rund 30 Jahre Branchenerfahrung zurück, unter anderem im Kunststoffhandel und 20 Jahre bei verschiedenen Automobilzulieferer, aber auch im Hochbausektor. Diese Vielfalt eröffnet mir die Möglichkeit, unterschiedliche Kundensprachen zu verstehen. Der Vertrieb Industrie und Engineering profitiert stark davon.

Wie sieht die Kundenstruktur der herzog dichtungen ag aus?
Wir pflegen klassische B2B-Kooperationen und bedienen auch B2C-Kunden. Dies in einem sehr breiten Branchen-Mix. Viele Kunden sind im Zuge der Integration hinzugekommen. Die Bandbreite reicht vom kleinsten Standardartikel bis hin zum anspruchsvollen, umfassenden Projektgeschäft.

Welche Rolle spielen Standardprodukte und der Webshop?
Die Weiterentwicklung von Standard-Dichtungen, Profilmaterialien und insbesondere des Webshops ist zentral. Online-Bestellungen verändern auch den B2B-Markt nachhaltig. Unser Webshop für Standardartikel kommt ohne Mindestbestellwert aus und soll nun gezielt wachsen.

Wie wollen Sie dieses Wachstum konkret vorantreiben?
Ein wichtiger Hebel ist Cross-Selling, auch mit anderen Anbietern. Gleichzeitig gilt: Tue Gutes und sprich darüber – die Branche muss spüren, dass wir mit unseren Produkten präsent sind. Sichtbarkeit und klare Kommunikation werden immer wichtiger.

Die Aufträge reichen von klein bis sehr individuell. Wo liegen die Herausforderungen?
Wir erhalten Bestellungen von einzelnen aufblasbaren Dichtungen von einigen Metern Länge bis hin zu seriellen Abrufen aus Rahmenkontrakten. Parallel entwickeln wir für bestehende Kunden massgeschneiderte Lösungen. Gerade die Abwicklung von Ersatzteilanfragen ohne vorhandene Spezifikationen stellt teilweise einen hohen Aufwand bei der Suche nach einer passenden Lösung dar. Entscheidend ist, Marktsegmente sauber zu strukturieren und gezielt zu erschliessen.

Wie wichtig ist Co-Engineering für die Kundenbindung?
Sehr wichtig. Maximale Kundenbindung erreichen wir, wenn wir gemeinsam kundenspezifische Produkte entwickeln. In vielen Fällen bilden Geheimhaltungsvereinbarungen die Basis für die Zusammenarbeit.

Wie gehen Sie mit Know-how-Transfer und Kostendruck um?
Der Know-how-Transfer ist vor allem intern essentiell. Das technologische Verständnis der Kunden ist sehr unterschiedlich ausgeprägt. Deshalb müssen Aufwand und Kosten bei Anfragen immer sauber gegeneinander abgewogen werden. Eine klare Standortbestimmung mit dem Kunden ist besonders wichtig. Dem Kostendruck begegnen wir mit Mehrnutzenbetrachtung und hohem Serviceverhalten.

Welche Trends sehen Sie aktuell in Ihrer Branche und im Vertrieb?
In der Elastomertechnik gibt es nicht laufend neue Rezepturen und materialseitige Entwicklungen. Jedoch steigen die Anforderungen u.a. bezüglich unbedenklicher Stoffe und generell punkto Nachhaltigkeit. Im Vertrieb gewinnt die Digitalisierung stark an Bedeutung – von proaktivem Verkauf über SEO bis hin zu KI-gestützter Lead-Generierung . Am Ende entscheidet jedoch nebst der Markenbekanntheit das passende Angebot darüber, ob man gefunden wird. Daran arbeiten wir konsequent und mit Erfolg.