Expérience, précision et proximité avec le client

Expérience, précision et proximité avec le client

Herzog dichtungen ag fait partie de la société familiale poesia holding ag et évolue dans un vaste environnement industriel. Dans un entretien avec transport.ch, le directeur commercial Roman Inderbitzin parle du rôle de l'expérience, de la conception suisse de la qualité et de la co-ingénierie. Il explique également pourquoi la numérisation dans la distribution, les boutiques en ligne et le transfert de savoir-faire sont aujourd'hui décisifs pour une PME.

Monsieur Inderbitzin, la société poesia holding est une entreprise familiale. Qu'est-ce qui caractérise le groupe ?
Le groupe poesia est dirigé par la deuxième génération et regroupe quatre entreprises sous une même holding. Ensemble, nous couvrons un très large éventail de secteurs, allant de la construction de fenêtres et de façades, du génie frigorifique et climatique à la construction mécanique, en passant par les véhicules ferroviaires, l'alimentation, l'industrie pharmaceutique et les remontées mécaniques. La conception suisse classique de la qualité, avec la précision, la fiabilité et la durabilité, joue ici un rôle central.

Quelle est la place de herzog dichtungen ag au sein de la holding ?
herzog dichtungen ag apporte des décennies d'expérience dans le domaine de la technologie des joints industriels. Depuis son rachat et son intégration en 2020, elle est un élément important du groupe. Malgré notre structure de holding, nous nous considérons clairement comme une PME.

Vous travaillez chez poesia depuis environ un an, mais vous apportez avec vous une grande expérience. En quoi cela influence-t-il votre rôle ?
Je dispose d'environ 30 ans d'expérience dans le secteur, notamment dans le commerce des matières plastiques et 20 ans chez différents équipementiers automobiles, mais aussi dans le secteur du bâtiment. Cette diversité me permet de comprendre les différents langages des clients. Le département Ventes Industrie et Ingénierie en profite grandement.

Quelle est la structure de la clientèle de herzog dichtungen ag ?
Nous entretenons des coopérations B2B classiques et servons également des clients B2C. Et ce, dans un très large éventail de secteurs. De nombreux clients nous ont rejoints dans le cadre de l'intégration. La gamme s'étend des plus petits articles standard aux projets complexes et de grande envergure.

Quel rôle jouent les produits standard et la boutique en ligne ?
Le développement des joints standard, des matériaux profilés et en particulier de la boutique en ligne est essentiel. Les commandes en ligne modifient également le marché B2B de manière durable. Notre boutique en ligne pour les articles standard ne nécessite pas de montant minimum de commande et doit désormais se développer de manière ciblée.

Comment comptez-vous concrètement stimuler cette croissance ?
Le cross-selling, y compris avec d'autres fournisseurs, est un levier important. En même temps, il faut faire du bon travail et le faire savoir : le secteur doit sentir que nous sommes présents avec nos produits. La visibilité et une communication claire sont de plus en plus importantes.

Les commandes vont des plus petites aux plus personnalisées. Quels sont les défis à relever ?
Nous recevons des commandes allant de joints gonflables individuels de quelques mètres de long à des commandes en série dans le cadre de contrats-cadres. En parallèle, nous développons des solutions sur mesure pour nos clients existants. Le traitement des demandes de pièces de rechange sans spécifications existantes représente parfois un travail considérable pour trouver une solution adaptée. Il est essentiel de structurer clairement les segments de marché et de les exploiter de manière ciblée.

Quelle est l'importance de la co-ingénierie pour la fidélisation des clients ?
Elle est très importante. Nous atteignons une fidélisation maximale des clients lorsque nous développons ensemble des produits spécifiques à leurs besoins. Dans de nombreux cas, des accords de confidentialité constituent la base de la coopération.

Comment gérez-vous le transfert de savoir-faire et la pression sur les coûts ?
Le transfert de savoir-faire est avant tout essentiel en interne. La compréhension technologique des clients est très variable. C'est pourquoi les efforts et les coûts liés aux demandes doivent toujours être soigneusement pesés. Il est particulièrement important de définir clairement la situation avec le client. Nous répondons à la pression sur les coûts en considérant les avantages supplémentaires et en offrant un service de haute qualité.

Quelles tendances observez-vous actuellement dans votre secteur et dans la distribution ?
Dans le domaine de la technologie des élastomères, il n'y a pas constamment de nouvelles formulations et de nouveaux développements en matière de matériaux. Cependant, les exigences augmentent, notamment en ce qui concerne les substances sans danger et, de manière générale, la durabilité. Dans le domaine de la distribution, la numérisation prend de plus en plus d'importance, de la vente proactive au référencement naturel (SEO) en passant par la génération de prospects assistée par l'intelligence artificielle (IA). Au final, cependant, outre la notoriété de la marque, c'est l'offre adaptée qui détermine si l'on est trouvé ou non. Nous y travaillons de manière cohérente et avec succès.